Сегодня работа торгового представителя / менеджера по продажам / — одна из самых популярных на рынке труда. Хорошая оплата, возможность научиться работе с клиентами.
В эту профессию можно прийти без опыта работы, и, при наличии соответствующих знаний, быстро подняться по карьерной лестнице.
В каждой компании своя специфика работы, но, по сути, торговый представитель является посредником между своей компанией (поставщиком) и клиентом, и цель его работы - налаживание взаимовыгодного сотрудничества. Поэтому энергичность и коммуникабельность - основные необходимые качества для торгового представителя.
Различают несколько разных способов ведения продаж.
Это,во-первых, переводные заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заказы и передает их дистрибьютору.Второй способ - компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может сам получить товар со склада по этому документу. Третий вариант используется, если товар небольшого размера, но при этом денежноемкий, и, то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Этот способ называется van selling, т.е. торговля с колес. Особенность van selling в том, что сотрудник компании выполняет еще и функцию экспедитора, т.е. отгружает товар и заполняет счета.
Что входит в обязанности торгового представителя?
Во-первых, организация своей работы. Часто в компаниях, которые занимаются розничными продажами, это означает управление своей территорией, цель которого как можно больше сократить время переездов и увеличить то время, которое торговый представитель проводит лицом к лицу с клиентом. Какие здесь есть особенности? Надо, прежде всего, постараться предусмотреть, где и в какое время дня наиболее вероятны дорожные заторы. Кроме того, важно спланировать свои визиты к клиенту относительно визитов ваших конкурентов. Иногда целесообразно опередить конкурента или появиться одновременно с ним.
Во-вторых, это непосредственно продажи. На их результативность влияет масса факторов: это и личные качества, и четкая организация работы. Однако формулу успеха в этом деле, наверное, еще никто не вывел. Так, что, если речь не идет о продаже какого-то узкоспециализированного или высокотехнологичного товара, зачастую торговому представителю нужно просто оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы совершить успешную сделку.
Поскольку торговый представитель заинтересован в том, чтобы клиент реализовал как можно больше продукции, то ему совершенно необходимо заниматься мерчендайзингом. В его обязанности может входить объезд торговых точек, где представлен товар его компании. Мерчендайзер следит за правильностью оформления рекламных стендов и витрин, а также организует промоакции.
Поиск клиента и оказание ему содействия в реализации товара - основные обязанности торгового представителя / менеджера по продажам /. Однако многие западные компании стараются предоставлять еще и дополнительный сервис клиентам. Это может быть информирование клиентов о новых законодательных актах, оформление документации и т.п.
